Netzwerke mit treuen Geschäftspartnern aufbauen
Wissen über Kundenbindung
Kraków, 2010.02.18

Ein treuer Partner reagiert weniger empfindlich auf Preisänderungen. Er entscheidet sich für Sie und nicht für die Konkurrenz, wenn es um neue Aufträge geht und bezahlt seine offenen Rechnungen zunächst bei Ihnen. Mit einem Wort – es lohnt sich einfach, treue Geschäftspartner zu haben. Aber wie baut man sich ein solches Netzwerk auf? Die einfachste und wirkungsvollste Methode ist ein Treueprogramm, das sich direkt an Geschäftspartner richtet.
Gemeinhin verbindet man Treueprogramme mit einer Kundenkarte zum Punktesammeln. Nach einer bestimmten Anzahl von Einkäufen erhält man vom Programmbetreiber die Möglichkeit, Punkte in Prämien umzutauschen. Aber Karte, Punkte und Prämien sind nicht die wesentlichsten Bestandteile des Programms. Weitaus wichtiger ist die Tatsache, dass der Programmbetreiber auf Kaufentscheidungen Einfluss nehmen kann, indem er Informationen über das Einkaufsverhalten der Teilnehmer sammelt. Über gezielte Promotionen animiert der Betreiber die Teilnehmer zum Kauf und zum Punktesammeln. Hat der Kunde eine ausreichende Anzahl an Punkten erreicht, tauscht er diese gegen Prämien ein. Dadurch bringt das Programm Vorteile für beide Seiten.

Kundenbindungsprogramm im B2B-Modell
Eine ähnliche Strategie verfolgt das Treueprogramm für Geschäftspartner im B2B-Modell. Auch hier versucht man, auf bestimmte Weise Einfluss auf das Handeln der Geschäftspartner zu nehmen und stellt dabei Vorteile in Form von Punkten und Prämien in Aussicht. Bei Promotionen werden  Cross-Selling und Up-Selling sehr gern und häufig angewendet. Cross-Selling heißt, zwei Produkte werden gemeinsam angeboten. Für den Kauf dieser Produkte erhält der Geschäftspartner Zusatzpunkte. Welchen Nutzen hat das für Sie als Programmbetreiber? Das Zusatzprodukt könnte ein Ladenhüter sein oder Ihrer Lager blockieren. Lagerhaltung ist teuer -  schon der Verkauf einer kleinen Anzahl des Zusatzproduktes kann sich günstig auswirken. Beim Up-Selling wird der Kunde, hier Ihrer Geschäftspartner, animiert ein höherwertiges Produkt zu kaufen, wodurch Sie eine Gewinnsteigerung erzielen.
Neben direkten Produktpromotionen, die häufig auch ohne Programm angeboten werden (anstelle von Punkten erhält der Kunde Rabatte - dies zeigt jedoch nur eine kurzfristige Wirkung), haben Sie weitere, zahlreiche Möglichkeiten, Einfluss auf Ihre Geschäftspartner zu nehmen. Sie können beispielsweise Ihre Partner anregen, Bestellungen nicht zum Monatsende aufzugeben − so wie es üblich ist −, sondern bereits in der Monatsmitte, wenn die Leiter weniger Arbeit haben und die Lager aufgefüllt sind. Eine Bestellung außerhalb der üblichen Zeiten wird durch eine Zusatzanzahl an Punkten honoriert. Gibt es Probleme mit ausstehenden Forderungen, honorieren Sie diejenigen mit Zusatzpunkten, die immer pünktlich Rechnungen bezahlen. Das Treueprogramm Loyalty-Plattform iReward24 bietet die Möglichkeit, alle diese Methoden einzusetzen.